Comment revendre un site internet au meilleur prix ?

Avant de revendre un site internet, vous devriez savoir que la plupart des « évaluations de sites internet » sont basées sur des réflexions dépassées et erronées

Lorsqu’on y pense, on se rend compte que beaucoup d’entrepreneurs se retrouvent fauchés après la revente de leur site.

Cependant, avec un marketing et une approche appropriés, vous pouvez obtenir en échange de votre site internet une belle somme d’argent qui peut changer votre vie. Lisez alors ce qui suit…

L’évaluation des sites internet : ce que vous devez savoir avant de revendre le vôtre

Décidemment, on ne cesse de trouver des informations erronées sur internet concernant la manière d’évaluer des sites internet. En outre, on y trouve également des soi-disant « outils » d’évaluation, sans parler de tous ces « gourous » qui avancent des théories et des formules assez farfelues. Par exemple, certains de ces soi-disant experts affirment que la valeur d’un site internet dépend du « multiplicateur » généralement appliqué dans le secteur du site internet. Selon eux, il suffirait de multiplier les gains de votre site par ce chiffre et … voilà !

Voici un exemple pour mieux comprendre : si le multiple est de 3 fois le revenu annuel, la valeur d’un site internet gagnant 10 000 euros par an est de 10 000 euros x 3 = 30 000 euros. Une pure absurdité !

La logique derrière cette formule ainsi que d’autres « méthodes » d’évaluation repose donc sur des mythes. Nous vous conseillons de les oublier car vous ne ferez qu’imposer une valeur-limite artificielle à votre site internet. Et ce n’est pas comme cela que vous en retirerez le meilleur prix.

Il y a trois facteurs simples qui déterminent le prix de vente de votre site internet :

• Ce que vous vendez : vous revendez tout de votre nom de domaine à votre liste de diffusion
• À qui allez-vous montrer l’opportunité d’achat ? En effet, il est essentiel de présenter d’attirer les bons acheteurs / investisseurs et de leur présenter l’opportunité que ce rachat représente
• Comment allez-vous gérer la revente de votre site internet : car toutes les étapes comptent, de la négociation du protocole d’accord à la signature de l’accord final

Ce sont les deux derniers facteurs qui sont les plus déterminants dans la que l’on doit gagner le plus d’argent !

Ce que vous vendez

Les actifs qui sous-tendent les revenus que vous gagnez avec votre site internet intéressent particulièrement l’acheteur. Ces actifs sont notamment votre nom de domaine et votre trafic. En effet, sans ces actifs, votre site internet ne rapporterait aucun revenu. Il est donc dans l’intérêt de l’acheteur de prêter une attention particulière à ces actifs pour les évaluer, les soumettre à une diligence raisonnable et s’assurer qu’ils valent bien ce qu’ils vont payer pour votre site internet ou votre site de e-commerce.

Toutefois, il existe probablement de nombreux actifs que votre entreprise possède mais que vous n’avez pas forcément portés à l’attention de l’acheteur. Si jamais vous oubliez de les identifier, vous ne pourrez pas les montrer à l’acheteur…. par conséquent, vous ne recevrez pas d’argent pour eux !

En effet, nombreux sont les entrepreneurs qui passent souvent à côté des éléments suivants lorsqu’ils cherchent à revendre leur site internet :

• les manuels, les processus et les procédures développés au sein de l’entreprise au fil des ans : eh bien figurez-vous qu’ils ont de la valeur !
• les droits d’auteur sur le matériel créé au fil des ans comme les images, les publicités et le contenu publié sur le site
• la base de données clients et la liste des anciens clients
• la liste des abonnés
• votre équipe c’est-à-dire les personnes travaillant dans l’entreprise, les ventes, les comptes, les blogueurs, etc.
• les licences, permis et autorisations dont bénéficie l’entreprise
• l’engagement dans les médias sociaux. On ne parle pas ici des followers mais de ceux qui s’engagent réellement
• les logiciels personnalisés que vous avez commandés ou les modifications que vous avez apportées à des logiciels du commerce. Cela peut aussi bien être des marques, des logos ou des marques commerciales (vous pouvez posséder des marques même si vous ne les avez jamais enregistrées)
• des journaux de trafic détaillés, des données sur vos clients (provenant de sondages menés, par exemple) et toutes autres données pertinentes
• un historique important de campagnes Google Ads au PPC que vous aurez menées : ces données sont très précieuses !

Il est vraiment étonnant de voir combien de propriétaires de sites internet se présentent sur le marché avec un mémorandum de vente qui n’inclut pas leurs meilleurs atouts !

Mais on trouve encore pire que cela. Lorsque vous vendez un site internet, vous devriez également savoir ceci…

Par exemple, beaucoup identifient à tort certains de leurs passifs, vous savez toutes ces mauvaises choses qu’on trouve dans leur entreprise, comme des actifs. Par conséquent, ils passent alors beaucoup de temps et d’efforts à mettre en évidence ces passifs et à en parler. Comme vous pouvez vous en douter, cela ne leur rend pas véritablement service en matière de prix !

Voici des exemples de passifs que les vendeurs de sites internet mettent souvent en avant :

• un classement élevé sur Google. Les acheteurs les plus malins, généralement ceux qui ont aussi les poches bien remplies, considèrent le classement élevé sur Google comme un handicap. Si la majorité de vos revenus dépend d’une source de clients sur laquelle vous n’avez aucun contrôle, vous courrez un risque majeur. En effet, il suffirait d’un seul changement d’algorithme de Google…
• le « potentiel » de leur entreprise. Les acheteurs détestent absolument entendre parler de potentiel, car chaque vendeur revendique un potentiel. Les acheteurs considèrent que ce potentiel n’existe pas vraiment si vous n’avez-vous-même pas réussi à le développer
• le fait que vous n’avez encore effectué aucune campagne publicitaire pour faire connaître l’entreprise mais qu’un peu de publicité permettrait certainement de réaliser plus de bénéfices. Voilà une pensée naïve que les vendeurs affichent souvent. Les acheteurs savent qu’ils devront gaspiller des milliers de euros avant de découvrir les publicités et les canaux qui fonctionnent bien. Ils n’ont pas très envie d’être ceux qui vont devoir mener ces expériences coûteuses. Il est préférable que vous leur montriez plutôt la preuve des canaux qui fonctionnent très bien pour votre entreprise.

Faire un grand tapage autour de ces différents passifs (en croyant à tort qu’il s’agit d’actifs qui vont impressionner l’acheteur) fait en réalité perdre beaucoup d’argent aux vendeurs. Car ces passifs diminuent la valeur de l’entreprise au lieu de l’augmenter. Ainsi, chaque fois que vous mentionnez ces choses comme des « actifs », l’acheteur avisé fait mentalement baisser le prix de 10 ou 20 % de l’entreprise !

Ce que recherchent les acheteurs est souvent le contraire de ce dont vous vous vantez. Pour garantir un prix élevé, familiarisez-vous avec ce qui impressionne les acheteurs et ce qui les effraie.

À qui allez-vous montrer l’opportunité d’achat ?

Installez un stand de limonade sur une promenade animée par une journée de forte chaleur et vous vendrez plus de limonade que si vous vous installiez par une soirée d’hiver glaciale sur le littoral.

C’est simple, non ?

Si vous êtes prêt à consacrer un peu de temps et d’efforts pour trouver les bons acheteurs, vous pouvez revendre votre site internet pour un prix au-delà supérieur à l’évaluation la plus folle.

Prenons un peu de recul et examinons ce que nous entendons par « meilleurs » acheteurs de sites internet.

Prenons un exemple pour mieux illustrer ce point. Supposons que vous êtes le propriétaire d’un site internet de vente de pneus de voiture. Cela fait cinq ans que vous êtes dans le business et vous réalisez un bénéfice net de 30 000 euros par an. Disons que le multiple de votre secteur est de 2,6. Vous vous inscrivez sur les plateformes habituelles pour essayer d’attirer des acheteurs potentiels, c’est-à-dire essentiellement des personnes qui cherchent à se lancer sur internet, qui ne veulent pas en créer un nouveau business à partir de zéro et qui possèdent un certain capital de départ pour se permettre d’acheter votre entreprise.

Disons qu’un potentiel acheteur est intéressé par votre entreprise. Il a consulté plusieurs outils disponibles ou guides pour estimer un site internet et a retenu que le multiple applicable à la valeur de votre entreprise est de 2,6 fois le bénéfice net. Il espère ainsi racheter votre entreprise entre 60 000 € et 78 000 € (30 000 x 2,6) maximum. Selon ses estimations, il pourrait gagner jusqu’à 30 000 € par an et récupérer son investissement en un peu plus de deux ans. Il considère qu’il s’agit là d’une « période de remboursement » raisonnable.

Maintenant, essayez de penser en dehors des sentiers battus. Demandez-vous : lorsque vous vendez un site internet, qui est susceptible de profiter le plus de l’acquisition de votre entreprise ? Qui pourrait utiliser tous vos actifs au maximum de leur valeur ?

Imaginons une chaîne nationale d’approvisionnement en pièces détachées automobiles, appelons-la XYZ pieces-auto. Elle vend de tout, de l’huile pour moteur aux rétroviseurs, des pédales de frein, des pneus… Elle est bien implantée et possède des points de vente physiques dans plusieurs villes. Cependant, sa présence en ligne est limitée : elle n’a qu’un site internet de base qui n’offre pas la possibilité de commander en ligne. Quels avantages des acheteurs pourraient-ils tirer de l’achat de votre site internet ?

Premièrement, même si les acheteurs vendent le même nombre de pneus que vous, ils gagneront beaucoup plus que 30 000 euros sur ce produit. Étant donné qu’ils achètent en plus grande quantité, ils obtiennent de meilleurs prix. S’ils exploitaient votre site, ils réaliseraient certainement dans les 10 000 euros supplémentaires de bénéfices par an et sans apporter le moindre changement. Et cela seulement sur la vente des pneus.

Mais ils voient là une opportunité d’utiliser votre infrastructure pour présenter des dizaines de milliers de leurs propres SKU – leur huile moteur, leurs pédales de frein et tout le reste – sur votre boutique en ligne. Ils disposent désormais d’une boutique en ligne complète et opérationnelle (et auront ainsi économisé les 15 000 euros de frais de développement qu’ils étaient sur le point de payer pour faire créer un nouveau site internet pour eux). Ils pensent que les visiteurs qui viennent sur votre site internet – en l’occurrence vos visiteurs, c’est-à-dire des clients auxquels ils n’auraient pas accès autrement – pourraient être persuadés d’acheter d’autres produits automobiles. Les spécialistes estiment que votre flux de visiteurs pourrait leur rapporter 60 000 euros supplémentaires.

Mais ce n’est pas tout. XYZ utilise aussi sur son site internet des cookies et leurs propriétaires savent bien que les clients qui ont déjà commandé chez eux représentent une précieuse ressource. Ils peuvent ainsi signaler à votre base de données clients tous les nouveaux produits que le site propose désormais. Comme ces clients vous apprécient, ils reviendront certainement commander chez vous la prochaine fois qu’ils auront besoin de pneus. Mais si en plus vous les avez bien traités lors de leur précédente visite, il sera plus facile de les convertir en clients pour tous les autres produits de XYZ.

XYZ prévoit alors d’organiser une petite promotion – une offre spéciale – pour inciter ces clients à acheter leur premier produit non pneumatique. Les nouvelles ventes réalisées sur ces anciens clients pourraient générer un bénéfice supplémentaire de 50 000 euros.

Faisons un petit calcul. Si XYZ pieces-auto achète votre entreprise, elle obtiendra les 30 000 euros que vous avez réalisés à l’origine. Elle réalisera également un bénéfice supplémentaire de 10 000 € + 15 000 € + 60 000 € + 50 000 € la première année, comme indiqué dans les paragraphes précédents. Cela représente un rendement total de 165 000 euros la première année et de 150 000 euros les années suivantes (les 15 000 euros d’économies réalisées sur le développement du site internet étant uniques).

Gardez à l’esprit qu’un tel rendement sera unique pour une société telle que XYZ pieces-auto. Les autres acheteurs ne verront pas ce genre de rendement de votre entreprise. Mais, si XYZ s’attend à un retour sur investissement identique, c’est-à-dire à récupérer son investissement initial en 2,6 ans, elle pourrait justifier un prix d’achat de 165 000 € + 150 000 € + (150 000 € x 0,6) = 405 000 €.

Ainsi, au lieu de revendre votre site internet à 78 000 €, vous le revendez pour 405 000 € ! D’accord, l’exemple a été un peu simplifié mais la valeur de votre site internet est de loin supérieure à celle estimée par certains outils d’estimation de sites internet parfois trop simples !

En réalité, les grandes entreprises ne pensent pas en termes de « période de remboursement » de deux ans. Leurs plans stratégiques ont tendance à s’étaler sur des délais plus longs : cette situation vous donne l’occasion de négocier pour obtenir un prix supérieur même à 405 000 €. Et si vous jouez bien les cartes que vous avez en main (voir la section suivante), vous pourriez même remonter d’un cran ou deux le prix de votre entreprise.

XYZ pieces-auto ne cherchait pas activement à faire une acquisition. Elle n’a même jamais envisagé cette idée. Il a fallu un certain travail de recherche pour les trouver. Mais si vous avez investi dans la recherche, identifié des entreprises comme elles qui pourraient bénéficier des synergies et que vous avez convaincu leurs dirigeants de saisir l’occasion, vous obtiendrez une prime bien supérieure à celle qu’on vous offrirait sur un site internet ou dans un point de vente habituel !

Il n’est pas toujours possible de trouver l’acheteur stratégique idéal. Même si vous n’y parvenez pas, de petites synergies peuvent toujours valoir beaucoup d’argent, c’est-à-dire bien plus que les 78 000 euros que vous obtiendriez d’acheteurs « typiques » que l’on trouve sur les plateformes de vente de site.

Comment allez-vous gérer la revente de votre site internet ?

Supposons qu’on propose de vous racheter n’importe laquelle de vos entreprises au double du prix que vous demandez, et ce quel qu’il soit. Donc, si vous avez évalué votre entreprise à 5 fois vos revenus, vous en recevrez le double soit 10 fois. Si vous avez évalué votre entreprise à 50 fois vos revenus, vous en recevrez le double, soit 100 fois. Vous voyez le tableau ?

Il y a juste une mise en garde : c’est l’acheteur qui décide de la structure de l’accord dans le contrat de vente de site. Et voici la structure du contrat qu’on vous propose : on vous paie un euro au jour de la conclusion de la vente et on vous verse le reliquat en versements d’un euro tant que l’entreprise est rentable. Ça ne paraît plus être une si bonne affaire, n’est-ce pas ?

Et pourtant, si vous voulez obtenir un prix élevé pour votre entreprise, vous devez être prêt à jouer le jeu comme le font les grandes entreprises. En effet, les vendeurs de petites entreprises s’attendent souvent à ce que le prix convenu soit payé directement le jour de la vente. Les choses ne fonctionnent pas ainsi en ce qui concerne les gros contrats. En effet, les transactions les plus importantes impliquent souvent une forme de financement du vendeur, c’est-à-dire que le vendeur reporte une partie du paiement.

Pour la plupart des propriétaires de petites entreprises, le fait d’accorder un crédit au moment de revendre un site internet sonne comme un non sens. Ils s’écrient : « Pas question ». « Comment puis-je faire confiance à l’acheteur pour me payer mon site internet ? ». Ou encore : « J’ai besoin d’argent maintenant, c’est la raison pour laquelle je vends mon site internet ! »

Et c’est assez juste, on peut parfaitement le comprendre. Il est tout à fait dans votre droit d’obtenir un accord qui prévoit le paiement intégral lors de la vente. En revanche, si vous voulez obtenir le meilleur prix, vous gagneriez à faire preuve de souplesse non seulement en ce qui concerne les conditions de paiement, mais aussi sur d’autres points.

Ainsi, si au lieu d’exiger immédiatement 500 000 euros pour votre entreprise, vous pourriez à la place accepter une avance de 300 000 euros et convertir le reste en titres sur des parts de l’entreprise, sur l’entreprise de l’acheteur ou sur tout autre actif. Cela donnerait la possibilité à un plus grand nombre d’acheteurs potentiels d’acquérir votre entreprise– c’est-à-dire tous ceux qui ne peuvent tout simplement pas payer 500 000 euros comme ça directement.

Mais vous pouvez même espérer obtenir un prix nettement plus élevé en acceptant cette simple concession lors de la vente d’un site internet. Un prix de 600 000 € ne serait pas si déraisonnable et c’est déjà 20 % de plus que ce que vous auriez obtenu auparavant.

Le « financement du vendeur » n’est que l’un des nombreux outils disponibles pour dresser la structure de l’accord. Si par exemple vous êtes prêt à accepter une certaine responsabilité personnelle pour stimuler les ventes et respecter les prévisions pendant un an ou deux après la cession, vous pourriez augmenter le prix de votre site internet de 20 à 30 % supplémentaires.

Il existe de nombreuses autres façons pour un vendeur d’atténuer le risque inhérent à toute transaction. En effet, il existe des garanties et des indemnités qui peuvent être prolongées et faire augmenter le prix de 20 % supplémentaires. Vous pouvez également accepter une partie du paiement sous forme d’actions de la société fusionnée. De plus, vous pourriez même percevoir un « salaire » ou des honoraires de conseil pour rester dans l’entreprise !

Détailler toutes les façons dont un vendeur peut ajouter de la valeur à l’affaire dépasse le cadre de cet article, mais j’espère avoir aiguisé votre appétit et vous avoir incité à réfléchir davantage à la question.

Avant tout, sachez que votre site internet vaut peut-être beaucoup plus que vous ne le croyez mais ce que vous en tirerez dépendra uniquement de la manière dont vous saurez le vendre. Au final, vous n’avez pas à vous contenter du coefficient multiplicateur qu’on vous présente partout lorsque vous vendez un site internet ou une entreprise !